Dr. Mark Nan Tu 涂南博士

Картини现在电子商务国际B2C的这种可以分为两类：
一类就是个人卖家，比如那些在ebay上开店的
第二类就是大型的电子商务英文网站，比如：www.lightinthebox.com, www.chinavasion.com等。
这些网站或者个人就是在网上收国际买家的订单，然后从中国出货给最终客户，省去中间的销售，在国外的仓储环节的成本，减低国外积压的风险。

他们的货物配送的方式有以下几种：

第一种：1:小于2kg,使用新加坡小包，香港小包已经挂号最合适。8-12天到，费用低，不用清关，按重量百分比计价，非常适合于体积小重量轻和价值高的东西，比如电子产品，最适合比如SD卡之类的东西，一票货到世界各地的SD卡，运费应该在几块RMB加上十几块的挂号费。如果不要挂号，那么运费只有几块人民币。
2：大于2kg-20kg,使用香港联邦快递IE服务，大约3-5天到，费用中等，比如到美国的货1公斤的起家大约在150RMB, 基本不用清关，速度很快，而且可以每一步都tracking。
这些属于零担物流，也就是直接把货给这些运输公司，他们负责送到最终客户的手上。
以上服务非常适合于体积小，价格高的电子产品。也就是现在网上国际零售主要卖的这些东西。

第二种：如果一票货中的物品很多，比如有30包10公斤重的货物，属于体积中等，价值中等的这类，如果要比较快，那么采用的方法是走货物空运，然后到指定国家一次清关，然后再送到当地的运输公司，比如UPS,FedEx等走陆运到最终客户，这个时间是空运（1周）+清关(3-5天）+陆运(1周）要在2-3周左右比如地毯之类，好处是价格合适，运输时间不太长，而且只要合法缴税，几乎什么都可以运输。

第三种：体积很大，价值中等，比如家具，大型地毯等，采用的方法是走货物海运，叫做海陆运联运,比如ocean trade direct，说的是用海运到目的港，然后一次清关，然后再送到当地的运输公司，比如UPS,FedEx等走陆运到最终客户，这个时间是中国货物处理，大约1周，海运时间（2-3周）+ 目的国清关（3-5天）+目的国陆运（1周）要在4-5周左右。UPS在中国提供一个海陆运联运的服务有在天津和上海。这个服务的最大优点就是价格低廉，但是缺点是时间很长。如果不是特别或者定制的物品，一般客户无法忍受这么长的运输时间。

我个人觉得海外客户的期望运输时间分为三种：
1：特快速递：2天以内
2：标准速递：7天以内
3：海外运输过来的，15天以内。
超过15天，就需要很大的动力，比如价格很低，顾客才会下单。

其实网上国际零售要解决唯一的问题就是优化物流成本。网上卖别人的东西，拿到货的价格都差不多，物流成本控制就成为核心竞争力。就是流量，流量越大，物流成本越低，竞争力越强，所以京东，amazon,卓越等都想尽办法变大。

这几年不少人在中国买房子赚了不少钱，ok,赚了很多钱，我也随大流在不知不觉中收了国家发的大红包，这几年我也投了股票，投了别人的公司，都赔了，也投了自己的生意，赚了，对于我自己的这些论的投资经历，我结论是：尽量投资自己能看得见，摸得着，而且可控的东西，不管是房地产，生意还是股票。

相比投资中国的房子和自己的生意，我发现，房子还是风险太大，随着年龄的增加和抗风险能力的降低，我越来越清晰的感觉房地产只是一个保值的工具，抗通胀的方法，而不是投资，房地产开发商除外，那是他们自己的生意。而投资自己的生意，自己可以控制，也就是说，你是直接可以影响到回报率的人，一定要相信，这个世界上没有人比你自己更关心你的钱。

凭自己一点点经验，选择投资的渠道，我的排序是：自己的生意，看得见，摸得着的中国的房子，外地的中国的房子，美国等发达国家成熟市场的房地产，美国等发达国家成熟市场的基金，美国等发达国家成熟市场的单个股票，贵重金素，别人（你可以参与管理但不是大股东）的还没有上市的公司，中国的基金，最后才是中国的个股。按照这个顺序排列。

在投资的过程中，最重要的是控制, 投资有风险，但是没有控制的投资就是赌博，而赌博的结果大家都清楚。

这几年不少人在中国买房子赚了不少钱，ok,赚了很多钱，我也随大流在不知不觉中收了国家发的大红包，这几年我也投了股票，投了别人的公司，都赔了，也投了自己的生意，赚了，对于我自己的这些论的投资经历，我结论是：尽量投资自己能看得见，摸得着，而且可控的东西，不管是房地产，生意还是股票。

相比投资中国的房子和自己的生意，我发现，房子还是风险太大，随着年龄的增加和抗风险能力的降低，我越来越清晰的感觉房地产只是一个保值的工具，抗通胀的方法，而不是投资，房地产开发商除外，那是他们自己的生意。而投资自己的生意，自己可以控制，也就是说，你是直接可以影响到回报率的人，一定要相信，这个世界上没有人比你自己更关心你的钱。

凭自己一点点经验，选择投资的渠道，我的排序是：自己的生意，看得见，摸得着的中国的房子，外地的中国的房子，美国等发达国家成熟市场的房地产，美国等发达国家成熟市场的基金，美国等发达国家成熟市场的单个股票，贵重金素，别人（你可以参与管理但不是大股东）的还没有上市的公司，中国的基金，最后才是中国的个股。按照这个顺序排列。

在投资的过程中，最重要的是控制, 投资有风险，但是没有控制的投资就是赌博，而赌博的结果大家都清楚。

Wilson Tennis Raquect

看这两支网球拍，看上去外观一模一样，一支是Wilson原版（其实也是国内的厂家生产），当时售价1300RMB, 一支是不知道那个中国企业的山寨版，当时售价170RMB. 肯定是用了Wilson的生产模具，山寨的这只和原厂的那只有什么区别呢?
1: 山寨的这支没有质量保证，可能打几次就断掉，
2：因该340克的拍子，实际只有240克，表示厂家根本在胡乱抄袭，
2：用料不同，Wilson的据说用了纳米技术，山寨的用的是碳素，不过感觉和15年前老款碳素手感一样，所以我猜是用了某厂的生产边角料做的。

这两支球拍，看上去一模一样，打起来就有区别。当然对于初学者，如果没有使用过原厂的拍子，买一支1/9价格的山寨球拍，也完全可以。如果是费得乐，拿着拍子去赚百万美元的奖金，肯定不会用山寨的。对于大多数爱好者，也不太可能使用山寨的拍子，手感确实不一样。而对打球的人，1000多的球拍使用1-2年，也不是什么太贵的东西，加上球拍就是一个手感，所以网球拍的产品来山寨可能不太合适，

对于厂家，山寨有很多好处。成本低，效率高，风险小，启动快。
1：没有研发，所以推出市场速度很快。
2：没有市场推广等费用，不需要给费得乐上亿美元的代言费。
能不能赚到钱，要看抄到多少。60%，肯定没戏，80%，有可能赚钱，90%或者以上，一定赚钱。

我常想，如果这个山寨Wilson的厂家，自己做一款叫Nilson的球拍，外形，设计都抄wilson,只是自己好好做质量保证，然后打自己的品牌，有没有可能成功呢，我不知道，不过国内有一个厂家叫：波力，已经这么干了。

30年前的台湾有一个品牌叫做肯尼斯，就是给外商带工的工厂自己生产的自主品牌的网球拍子，还卖过一阵。不过台湾本身市场太小，没有请大牌球员代言的实力，所以自主品牌没有支持多久。中国可不一样，带工，抄袭，国内低价销售，研发，自主品牌，提高售价，更换产品形象，推向国际市场，成功的企业无一不是这条路。安踏，海尔，康佳，华为，比亚迪，you name it.

如果是个小的企业，十几个人来，七八条枪，如何干呢？小企业要赚钱，要出奇招，才能有高的利润，只有高的利润（暴利）的供养，小企业才能变成大企业。（干过企业的人都知道的秘密）光山寨这个模式已经不行了，只要去尼泊尔看看，就会发现整个尼泊尔卖的都是中国山寨的Northface, 哥伦比亚等等。对于一个初创企业，不是和老外竞争，而是和老牌山寨竞争。我认为那就是要顺应大潮，并且在生意模式上突破。

赚大钱需要看大势，赶大潮，水涨的时候不需要努力，船都能高，退潮的时候，再努力也是白搭（所以我觉得回不回国的问题根本不需要讨论，就像80年代末去美国一样，有啥好讨论的呢）。

现在世界的大潮是：世界互联网话，通讯免费话，运输低价化。

我认为新的机遇已经来临（幻想自己是世界是平的的作者，在指点江山，激扬文字），就是中小企业利用互联网销售给世界各地的最终用户，利用中国的良好工程和过剩的生产能力，抄袭和改进国外现有产品，减低风险，提高利润，中国农民企业家的土话叫做：产供销一条龙，哈弗大学MBA时髦的话叫做:vertical integration。

在这个大潮中，海外回来的留学生，肯定有用武之地。只要是国外（最好是美国）正规大学研究所毕业，又在财富50甚至50,000强里面干过工程师的，多少都有以下一些有利条件：
1：有良好的工程训练，知道项目管理，产品设计，质量控制等等的基本理论
2：有大公司工作的实际经验，懂得工程设计的流程
2：可以直接和老外沟通，不需要翻译，也很了解老外的思维方式和消费习惯
4：多少对国外的市场有一定的了解

这些优势可以很容易对接国内的土鳖企业的生产和工程能力，生意中讲究互补，除非是大学教授拿着国家经费搞研发，否则，做生意能买的话干嘛自己做呢。

书非借不能读也，产品非抄不能赚也。说抄这事，不瞒您说，很难。有一定技术含量的产品，国内的土鳖企业最多抄到60%，如果你能利用你的工程背景，帮助他们或者自己抄到80%，那么你的价值肯定很大，注意，工程像打篮球一样是个集体项目，不是说你在微软或者Intel干过就能设计操作系统或中央处理器。所以和你合作的土鳖工程师的素质直接表现在你的产品质量上。

更加牛比的海龟会帮助企业进入国际市场，这样的人在企业里面至少是一个副总的级别。这个级别的人，吃香喝辣，左搂右抱，前呼后拥，干嘛自己拿出在美国辛苦打工的血汗钱去什么创业？

最近看到某网站讨论创业的模式，分为技工贸vs. 贸工技两种，我是有条件的支持贸工技这种。

光是贸易，就是倒爷，在信息化时代很难生存，如果供应商自己销售，作为中间商的你的利润一定受到压制。而现在开个网店，直接销售世界各地的难度已经非常低。所以倒爷的利润也肯定很低。

研发产品，时间是预期的2-3倍，成本是预期的2倍，风险很大。而且研发也分很多种，国内的所谓研发基本上就是工程研发，说白了就是把开发好的部件，组装起来，当然比组装电脑还是难一点，比如要自己开模具，自己设计PCB板等等，最关键的是需要有质量保证，实质上和比亚迪生产汽车没有两样

技工贸和贸工技都不太好走，不如一起走。如何干呢？找到老外的产品，直接reverse engineering，就是抄一个，成本会更低，如果有好的工程师团队可以保证质量，就肯定可以赚钱。这个原理是这样的：

产品的前80%的设计，生产只用20%的成本就可以做，而最后的20%，需要80%的成本才能做好。所以抄一个老外的产品，有80%的功能，80%的质量，只要50%的价格，你说客户会不会买，肯定会。而且你看下面的成本分析，一定有利润。 中国昨天的企业无一不是这条路，中国今天的企业也完全是这条路，中国未来20年也一定是这条路。

作为一个在世界500强企业干过工程和研发，自己干过倒爷，开发过产品的中国人(首先介绍自己，表示自己有资格作为培训讲师)，我构想一个生产产品的企业理想的模式是：自己两只手抓住两个团队，质量保证和销售。其他的包括研发，生产都可以外包。没错，研发也可以外包。当然这是理想的状态，实际中在生产外包的时候往往遇到合作厂的素质实在太差，无法合作，网上吹牛就象在management science上发表文章一样，一定要把假设条件搞得足够多，这样公式和结果才能足够漂亮啊。

当然，我（幻想自己是郎教授）非常看好国内企业的网上销售的模式，目前产品的销售链条重产品的价格大约为：中国企业生产成本为1，企业的批发价格为2，零售价格为4 （不同产品，销量不同，这个比例略有不同）。在这个链条上，绝大多数企业只能做好一点，要么是生产企业，比如富士康，要么是批发企业，比如海尔，长虹，要么是零售企业，比如Amazon。 当然这些都是巨无霸，他们要把一个环节作好已经很难，那还有时间和精力做其他的。

不过还有很多中小企业，可以通过网络直接把产品卖给世界各地，这样就可以获得最大利润，做生意讲究除了赚钱，还能得到哪些边界效益，就是what else can I get for free? 这个模式的其他好处是：
1：及时获得客户反馈信息，以便及时调整产品的设计和生产，
2：做到JIT，即使生产，减小库存，获得最大化的利润。
3：非常灵活，赚不到钱，可以马上关门。（

人生重要的不是知道什么时候往上冲，这个多蠢的人只要胆子大都会，当然冲上去就是烈士，没有称号的那种啊。人生重要的是知道什么时候quit, 就好比拳击的时候教练一定要知道啥时候扔进去白毛巾.

所以对于那些国内没有关系，没有太多资本的海龟，一条适合的创业模式是：
1：找国外的产品，
2：找国内的工程师抄到80%，
3：建立自己的销售团队和质量保证体系，
4：通过网络以国外产品50%的价格销售，
5：扩大产品的系列，包括找国内其他山寨版的产品，成为本领域系列产品，
6：坚持打自己的品牌，
7：重复以上步骤。

必须分清楚自住和投资
去房屋中介问，他们会问你：投资还是自住？其实对他们没啥影响，反正都是赚佣金。但是对你买房影响很大。
自己住的房子与房价上涨，下跌没有啥关系，自己要住在里面，是个人总要有地方住。深圳07年房子价格暴涨的时候，有的人能把自己住的房子卖掉，搬到旅馆去住，赌房子价格近期会下跌，这种赌博不容易玩。有的人能在租来的房子里面住一辈子。这些都是牛人。什么保值啦，什么回报率啦，自住的房子都不用算。赶在一个房价下跌的时候买入，然后自己住着，也不用去算啥纸上富贵。北京的房子就是10万一平，你的房子值1500万，又能如何？除非你搬到其他国家去住，国内估计都不行，北京房子10万一平的时候，估计二三级城市也会有3，4万一平。所以只有自住以外的投资的房子需要来计算回报率。

中国房地产是投机不是投资
投资要算回报率，目前北京价格100万的房子每年出租，刨去1个月空置，1个月中介佣金，物业费，维修费等，能收回来3万就已经很好，那么全款买断，回报率就是3%, 而银行贷款的利率是6%左右，就是说如果首付30%的话，付出30万，每个月的租金不能打平银行贷款，所以这个房子就需要不停地投入才能养着。作为投资，绝对是个错误的投资。为啥还有很多人要买房呢，只有一个解释：投机啊。
而且中国的房地产只能通过投机赚钱，上面的计算说得很清楚，买房子是错误的投资，但是如果买卖时机很好，投机肯定是可以赚钱的。什么是机会好呢？就是06年以前买的房子，或者08年底到09年初买的房子，只要不是07年中到08年中买的，现在来看都赚到了，至少是纸面上赚到。那时候房价比现在低。

上去一定会下来
美国04，05年房地产火爆的时候有人在高速路边的广告牌上打广告，We buy houses. 06年一过房地产价格开始下降，一直到今年还没到底。北京07年街上买红薯的都在讨论买股票和房产，07年底开始，股票，房产开始下落，北京房产掉下20%，而从09年3月开始上涨，北京地产已经达到甚至涨过07年最高的时候，就是说房屋升值，已经使买房人赚到钱了，但是如果不卖就不能变现。啥时候卖呢，人见人智，但有一点肯定，那就是上去肯定要下来，这一轮上涨啥时候结束，谁也不清楚，也许是今年第四季度，也许是明年初，也许明年底，无人知道，但是肯定会结束，然后就是一个回落，长期持有，靠出租赚钱上面已经说明，不行，所以要赶在这次下跌以前出货。

中国的情况与国外没有什么可比性
什么北京将来成为东京，巴黎，纽约等，所以房价也要向那里看齐，可能吧，但是看齐是个啥时候呢？10年20年，不知道啊。还有中国的人口红利，城市化进程等等，国外没有，但是发达国家也没有70年土地使用权的概念，中国的房价主要是政府和政策推动的涨跌，银行只有国有这些都是国外少见的，所以中国的房价的走向和美国等国没有啥可比性。美国房地产的buy and hold, 恐怕在中国不能实施。

2008年11月，中国人民银行研究局副局长刘萍透露，由央行起草的《放贷人条例》草案已经提交国务院法制办。刘萍说，符合条件的企业和个人都可开办借贷业务，准入门槛参照今年央行发布的《小额贷款公司试点的指导意见》，并可能适当放宽。其中关键点在于放贷的钱必须是自有资金，严禁吸收存款，“只借不收”；另外，借贷利率不能超过基准利率的4倍；公司老板和高管应无犯罪记录和不良信用记录。符合条件者向银行主管部门提请前置审批，后到工商部门注册。

《放贷人条例》意味着地下钱庄，私人放贷合法化，这个条例，使得已经在沿海地区普遍流行的贷款方式合法化，透明化，降低贷款双方的风险，将有非常正面的意义。在国际金融危机，中国国内需要刺激经济的大背景下，《放贷人条例》的通过与执行可以激活民间资本，要调动社会资本参与刺激经济，现在正是出台这个政策的好时机。

一旦条例通过就意味着银行在信贷市场的垄断地位被打破，条理虽然规定，个人放贷只贷不存，就是把个人或者公司放贷与国有银行区别开来，其实在实际操作中，这个条例比较难以执行，很可成为一个类似国外的credit union, （信用社）这样的产物，即大家把钱放在一起，然后请人管理，然后再贷出去，从中国目前的法律来看，个人或者公司开办信用社属于非法集资。那么从法律上允许私人或者公司开设信用社的可能性比较小，就是说法律上不能一步到位。必须循序渐进，先允许个人或者公司以自有资金进行小规模放贷。

有的人担心这样会不会成为高利贷，我认为只要放贷的人足够多，流程足够透明，竞争足够充分，放贷的利率就只能是平均利率，不可能有高利贷的情况发生，目前市场上来看就是12-15%，（在有财产抵押的情况下）。

回顾改革这30年来的历程，可以看出，在不透明，国家强制监管，不以市场作为导向的情况下，民间的智慧总会想出应对的办法，比如在国家控制汇率的时代的外汇黑市，又如在高额关税时期的走私行为，还如在国家双轨制情况下的物质批单黑市等等，这些状况带来的结果就是只有少数一部分人能够利用权力，政策空当赚到高额回报，这样的结果是与和谐社会的宗旨背道而驰的。

所以《放贷人条例》的出台对于激发民间资本，达到国家经济繁荣，使得已经流行的民间融资手段合法化，保障贷款双方的利益都有非常积极的作用。

但是如何在操作的时候把个人，公司的放贷和银行的放贷区别开来，如何保证只贷不存，在规模上进行控制，防止利用放贷非法集资将是一个棘手的问题，需要制定政策人的智慧。

可以肯定的是如果《放贷人条例》通过并且执行，经过一段时间的探索与实践，一定能够为个人或者公司成立银行或者信用社进行存贷的业务提供可以操作，可借鉴的经验。

我曾经站在创业公司和投资人的立场都想过问题，虽然经验十分有限，但是觉得基本上就是以下三点：
能够挣钱和可持续的模式，一段时间的经营历史来证明和强有力的执行团队这三件东西中的两件就可以找到投资。当然三件都有就更好，如果只有一件或一件没有，就很难或几乎不可能找到投资。

这个关系听起来好比婚姻：性，钱和孩子，如果三件都有，婚姻非常幸福，如果只有两件，婚姻可以维系，如果只有一件，离婚就是结局，如果一件没有，还在一起干嘛？

很多人说自己做生意是一条不归路，一旦作了就不可能回去打工，我不这样认为。

我自己和我周边认识的人就有自己创业以后又回去打工的。而且受到的教育程度越高，越在大公司里面做过的人越可能创业以后回到大公司去打工。对于这些人自己创业的收入不一定必在公司里面打工的高。当然我周围也有一些人，他们只能创业，因为他们去打工的话，收入太低，根本不值得去打工，对于他们，自己做生意虽然不一定能赚钱，但是几乎肯定比打工赚钱多。

自己做过生意的人会在思维上与打工的人有很大的区别，即使自己只作过几个月的生意，学到的生意经肯定比商学院学一年的多。而且对于商业肯定比那些永远打工的人懂得多，即使那个打工的人是总裁，或者总经理。一个打工的人最关心的不是这个生意的成功与失败，而是如何能以最小的工作拿到最多的收入。对以一个打工的人，上班就是他的生意，公司就是他的客户，工资就是他的收入，盈利就是他的工资减去税收再减去为上班而必须花费的成本，比如上班用的交通的开销，工作穿的衣服，商务餐等等，而打工的人的商业模式就是以最少的成本获得最大的收入，这个模式也任何其他的商业模式一样。
 
自己做生意的人的想法会和打工的人完全不一样，我自己做的时候从来没有想过休假，周末，这些东西，即使在休假的时候，也在考虑如何为自己的生意增加收入，减少成本，提高利润，我几乎是一天只要睁开眼睛就在工作，所以我会比我那些打工的同事学到更多的生意经。

有的人会考虑，如果自己去创业，比如2年以后，回去打工，个人简历会不会有什么不好看的地方，我个人的经历说明，创业的经历写在简历上，不但没有任何坏处，反而有好处。要知道在商业社会中的任何一个实体，都是做生意的，员工在和公司做生意，教授在和大学做生意，公司在和客户做生意。作为一个雇主，他们最喜欢的是有商业头脑，有实干能力的雇员，平心而论，你的老板其实非常羡慕你能够自己去创业，而在创业过程中学到的商业知识，是一个雇员永远也学不会的。一个在桌子两边都干过的人（雇主和雇员），难道不比一个只当过雇员的人对于商业懂得更多吗？既然公司就是一个商业实体，难道不会希望自己的雇员对于商业社会的认识更多吗？所以，如果你自己创过业，一定要写上你自己的公司和头衔，比如：CEO,总裁，执行董事，等等。即使雇主由于各种原因，不雇佣你，也会在你离开以后对你刮目相看的。

创业成功的可能性很小，有可能你的第一，第二次创业都没有成功（没有赚到足够的钱退休），也可能你有家庭，子女的负担，没有办法，必须回去打工，也可能你赚到很多钱，但是希望有一个比较好听的头衔来提高你的社会地位，也许你希望回馈社会，把你说知道的，学到的，都反给社会，不管什么原因，你再创业以后再去找一份工作，完全可以自豪地把你的创业过程写入你的简历，不仅你的雇主会对你刮目相看，而且你会发现你学到的商业技巧让你比一般的打工的人前进很多步。人生也会更加充实。

尝试过，不管成功还是失败，永远会比在等待和羡慕中耗费掉整个人生更有意义。

我是个拥有13年驾龄的老司机，以前在美国每年出游都选择租车，所以开过各种各样的车。多年的经历算下来，最少开过30辆以上不同的车。回国也有近4年的驾龄，我是2002年底在国内买的车。那是一辆二手的切诺基，在北京花乡二手车市场买的。前车主是一个女的，她2001年4月买的时候是13万多，连上牌照一共交了15万多。开了1年半，2002年10月卖给经销商。我接手的时候是10万5千，这里面包括二手车经销商的利润大约5000，和过户费 500，所以她收到手的钱大约为10万左右。这么算来，她开了3万5千公里，1年半的时间，费用是5万5左右。

我的这辆小切（切诺基）又跟了我5年，中途有一年我回美国，车子没动。回来以后，我去过山西、天津、内蒙古坝上等地，还把北京附近的山水几乎都玩了一个遍。虽然我的成本也很高，油耗大约为11.5-12升/百公里，每年还要交1千多的罚款，但我还是觉得很值，因为我认为切诺基非常适合中国的路况：
1：车内空间很大，非常舒适
2：坐位高，视野好
3：车价便宜，维修更便宜，而且折旧慢
4：有“鼻子”，结实不怕撞，相对安全
切诺基是美国克莱斯勒公司的经典设计，在美国从80年代初上市，一直到90年代末才下市，可见它的设计是经得起时间考验的。当然，切诺基国产以后的小问题也很多，比如钣金质量就成问题，还有车门的密封不好等等。但是在北京切诺基的保有量很大，维修网点多，费用很低。

由于我要离开北京去广州工作一段时间，而且车子开到广州的成本很高，异地过户手续麻烦，所以我决定把车卖掉，如果有需要可以在广州再买一辆。

2002年我在北京买车的时候没有北京户口，所以就落户到我一个朋友的名下。这些年来，他一直是车主，但是都是我在开。我告诉他我想卖车，他马上说可以卖给他，这样可以省掉过户费，而且他对于我的情况很熟，知道车子没有出过什么大的事故，很放心。所以对于我们来说就是一个价格的问题。

我先把车开到我的一个修车的朋友那里，他把我的几个小问题修了，比如：刹车灯、雨刷。然后把车的发动机和前盖都清洗了一遍，这样看上去很干净。我现在做的公司是做二手车交易的，所以在北京的二手车交易市场有工作人员。我打电话给我们公司北京市场部的人，然后去了花乡市场找人评估。我们市场部的人员听了我对于车的基本状况的陈述，告诉我按照市场价评估的结果是3.2万左右（就是卖给经销商的价格），但还是需要看车核定的。每辆车的情况不一样，我的车保养得很好，车况不错。我是每3000公里就换油，而且按照说明书进行保养。我们来到花乡二手车市场，门口的车贩子说大约值3.5万左右。其实这些人只是导购，并不会收车。如果价格谈好，他会带你去后面的车商那里。如果成交，他们从车商那里拿1000元/车以上的佣金。

当时，有一个车贩子说他能开出3.8万的价格。因为我去的时候天色已晚，不能马上过户，所以我留下车贩子的电话就离开了。我问市场部的人，为什么他会给我高于市场价好几千的价格？他们说这车是不可能拿到3.8万的，车贩子只是用这个办法留住我，等第二天真的过户交易的时候，便会用各种理由压低价格，最后成交的价格应该是在3.5万左右。

这样我从花乡市场外面的车贩子那和我们市场部的同事那知道了市场价格，便约了我的朋友第二天到中联二手车市场见面，目的有二：
1：想在中联再寻个报价，充分了解市场，
2：如果我的朋友不喜欢这辆车，还可以马上卖给其他经销商，这样可以减低我所花费的时间。

第二天上午，我开车来到中联市场，我们公司市场部的人已经在那等候。他带了一个他很熟悉的二手车商来看了车，给我的报价是：如果他们收车，可以出 3.3-3.5万，我在他们的车场里看到一辆和我同一年上牌的切诺基，唯一的不同就是那是4驱，而我的是2驱，要价6.5万，按照市场价，这个车应该在4 万2左右。所以我问，这辆车如何能卖到6.5万？其实，成交价可能在4.5-5.万之间，车商收进来的价格可能在3.5万左右，他们收了车以后，会进行一些改造，比如换掉轮胎，加上CD、前后保险杠，加高，全部费用3000元左右。然后这辆改装以后的车就可以卖到4.5万左右，这样他们的利润应该在5000- 9000元，周转时间在2周左右。因为切诺基在北京是一款畅销车，所以出手没有问题。

知道了我的车的市场价，等我的朋友到了以后，我先让他试了车。他很满意，然后我们找其他几个经销商都寻了价格，大约是3.5万左右市场价，（卖给经销商的价格）。最后我的朋友以3.5万买走了这辆车。由于本来车就在他的名下，所以没有过户手续。付了现金，我把手续和钥匙给了他，我的这辆车就算卖掉了。可以说是一个非常容易的交易。

总结：
1：二手车商一般都会对收来的车进行增值服务，比如：改装、维修，所以他们最希望买的就是没有太多改装的fix upper, （房地产用语，专指不多的改装费用就可以卖更多的价格）。
2：市场价和最后成交价差别会很大，如果有市场很熟的人作为导购，肯定会省很多事，而且信任度也会很高，所以二手车市场里面需要象房地产一样的中介服务。
3：导购（介绍车源、介绍顾客）给车商就能收取佣金（这就是门口的车贩子干的事）

我作为卖车的人最希望得到的服务：
1：公正的评估价，
2：准确全面的市场行情，
3：中立的第三方人员协助交易。